白毅从2015年起就开始和华为合作,后来又售卖荣耀,几年下来,白毅在重庆主城区和周边两个区县开出了共计6家授权门店。
去年,有小米业务负责人联系白毅,希望他能把某区县的华为门店直接改头换面,做成小米体验店,并保证“装修费全出”——这是一笔不小的开支,一百多平米的店,算起来需要花十几万。
甚至还有三星的业务负责人找上门来,相较于小米给出的优惠条件,三星手笔更大,除了装修费全出之外,还给各种家具,包括灯柜等等,几乎全包。白毅表示,当前,三星在下沉市场的市场份额接近于零,县域内一家三星店也没有,想重新崛起,需要花大力气,最直接的方法,就是让有实力的大经销商们掉头转向。
为了争夺市场,品牌方还开始尝试改变县城的生态——手机消费饱和了,就卖智能家居。小米之家、华为全品体验店,在很多县城都开起来了。然而,下沉市场依旧缺少对这些产品的消费能力,来店里的人,看的多,买的少,“每家每户的电视机十几年都不会换”。
去年一年,白毅也进了超过一百万元的智能家居,办公室堆得满满的,但卖不出去。实在没办法了,白毅就把这些产品折价卖给亲戚朋友,“完全在杀熟”。到后来,一坐上饭桌,朋友们就说,“等着,不出十分钟,他就得宣传华为的产品”。
在程为安看来,这场县城市场争夺战,主要是围绕着品牌授权店展开。但选择授权与否,完全是两个路子,双方各自为营,也各有受众群体,这在县城已经形成一种稳定的生态,谁也无法吃下对方的市场份额。
下沉市场,还在被品牌方当做蓝海,但店主们都在慢慢接受这样的事实:互联网磨平了信息的鸿沟,哪怕是在小县城,也会有顾客走进店里,拿出手机进价表对照一番,再决定是否购买。有的人,还会用直播间的价格来砍价。如今,售卖手机的利润,已经远不如前。
在网购已经变得越来越便利的当下,手机店依旧在县城开得到处都是。一个并不太乐观的现实是,根据中国信通院最新数据,我国智能手机渗透率已经达到95%以上。利润缩减,市场饱和,消费紧缩,如何生存下去,是县城手机店主们必须面对的问题。
黄帆说,自己的店,靠着老顾客还能运转,但隔壁新开的两家授权直营店,“没几个月就关门了”。疫情之下,老店越来越老,新店难以活过半年,在县城中十分常见。
去年3月,白毅位于大足区的华为县级体验店,受到疫情和芯片断供影响最大,每个月亏损超过三万块,最终关门止损。
“在县城里开店,本来不是一锤子买卖的事儿。”程为安说,自然客流量太少了,来往都是老客户,他不能想着就做一次生意,赚一笔就走。所以,他更加需要维系老客户的口碑。除了把价格压到最低之外,他还额外增设了很多服务,比如免费刷机、免费清理,在当地的授权店里,这些服务会被标上38元、58元的价格。
以前,为了多赚点儿,程为安也做维修,修一个屏幕,能赚卖两台手机的钱。但从几年前开始,不少品牌都开始加密零件,屏幕、电池、摄像头,只有授权店有权限维修,“一旦有一个问题修不好,这个客户可能就失去了”。思虑再三,程为安放弃了维修服务,利润再大,也比不上口碑。
做二手生意,靠的也是这种信任,程为安从没有换过自己的头像和微信名字——为了保证自己能够被列表里的老客户们“一直记得”。
获得了信任,生意就好做了。去年,程为安还想着,趁着年轻,转个行,于是去市里做了一段时间的房地产销售。那段时间,房子没卖出去,但每天都有老顾客找程为安买手机。在县城,老店多,人口的职业流动也很慢,哪家是卖花的,哪家是卖电脑的,一直是同一个人,标签鲜明,居民们都熟悉,“认定了我是卖手机的,就都找我”。
纠结了一阵,程为安还是决定回老家继续卖手机。他自己也更加习惯这样的熟人生意模式,买车时,也不会真的到旗舰店,用官方的价格买车,而是找好友列表里的卖车人,价格能便宜好几千,“因为认准的是人,而不是产品”。
疫情压力来袭之后,县城手机店的生存危机还在加重。但是,这或许是一个令人烦恼的难题,却不会让人们过于焦虑——在县城,不少人觉得赚的钱差不多就行,少有人会有那么大的野心,一定要把生意做到什么程度,没有谁真的绞尽脑汁,将整个市场收入囊中。
程为安的店,上午并不开门。他说,这是因为房租便宜,20平米的店,一年下来只要3万多,这个价格相较于店里的流水,不算贵,所以偶尔不开门也可以。他经常会因为一些小事而关店,或许是去吃烧烤,或许是去爬山。程为安有个朋友,在县城里开理发店,生活节奏跟他一样,“在这里,不会有人今天一定要来理发,明天理也可以,后天也行”。
去市里卖房子的半年时间里,他并不快乐,生活节奏太快了,从小在县城长大的他很难适应,觉得焦虑而无趣,“市里的房租贵,哪怕上午人很少,也要把门开起来,一个顾客都舍不得丢”。但在县城里不一样,不是所有人都只想着赚钱。
再过几个月,程为安就26岁了。这么些年,他连河南都没有出过,最远的一回,是很小的时候,去过一次河北。他的生活,就围绕着这家小小的手机店展开。
没事儿的时候,程为安喜欢和来店里的老顾客们唠嗑,关心的事情也简单,“东边的牛肉面好吃,西边的水煎包有特色,还有新开的螺蛳粉”。
没人买手机,对他来说也没什么问题。
(完)